Hace 66 años, las primeras unidades del Seat 600 que salieron a la venta en España no lo tuvieron fácil porque era todavía un coche caro. A medida que iba ganando volumen y los españoles iban mejorando sus ingresos, el Seat 600 ganó popularidad impulsado también por una nueva fórmula de venta mediante las letras mensuales. Salvando las enormes distancias, el lanzamiento de los nuevos modelos de coches eléctricos tiene muchos puntos en común con lo que le pasó al 600. Estamos ante un cambio disruptivo con un nuevo modelo de negocio y para el que los consumidores están advirtiendo de una nueva barrera que frena el desarrollo de la movilidad eléctrica.
En estos momentos, más que las dudas sobre la tecnología, la autonomía y la recarga, el principal freno a la extensión de los vehículos electrificados es su elevado precio, desproporcionado en relación con sus homólogos de gasolina y diésel. Pero no solo eso. Los consumidores reclaman una mayor transparencia en el precio, quieren saber exactamente porque tienen que pagar el doble por un coche sin emisiones pero que les suscita dudas. Así se puede ver en una encuesta llevada a cabo por la consultora McKensey. Si las marcas exigen un precio mucho más elevado por los modelos que sustituyen a los ya amortizados de gasolina, los clientes también son mucho más exigentes.
Nuevo modelo de distribución
Sin embargo, el paso de la combustión a la electrificación es una oportunidad para cambiar el modelo de distribución de vehículos, tal como demuestra el auge del modelo de agencia, genuino o no, frente al del tradicional concesionario. Más allá de las fricciones entre marcas y distribuidores por el nuevo equilibrio, o directamente el desequilibrio de fuerzas, los coches eléctricos y el nuevo modelo de venta asociado tiene que satisfacer a los consumidores.
Según el mismo estudio de McKinsey, los clientes están predispuestos a dar un salto en la digitalización del proceso de selección, información y compra del nuevo vehículo electrificado, aunque dan mucha importancia al asesoramiento y a una prueba. Es decir que los consumidores parece que se decantan por un modelo mixto sin llegar al extremo de comprar un elitista vehículo eléctrico por Amazon.
¿Qué piden los clientes?
"De los consumidores que compraron un automóvil en los últimos tres años, solo el 53% dice estar muy satisfecho con la experiencia. Los principales puntos débiles incluyeron la transparencia de precios, la disponibilidad de vehículos y la complejidad del proceso", destaca el sondeo. Para solucionar esos puntos de insatisfacción, los clientes plantean las principales preferencias de los encuestados incluyen disponer de "simplicidad, la conveniencia, los niveles más altos de personalización y una mayor transparencia de precios".
Los consumidores también ponen sus límites a la digitalización asociada a la nueva movilidad eléctrica porque no todas las marcas generalistas pueden tener una relación tan digital con sus clientes como Tesla. El estudio de McKinsey alerta al sector que, "a medida que la demanda de vehículos eléctricos continúa aumentando, esperamos que estas tendencias se profundicen y aceleren". La respuesta del sector ha de incluir la búsqueda de "bolsas de valor y ser flexibles para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores".
