La relación entre los concesionarios y las marcas fabricantes de automóviles da para escribir el guión de una serie dramática y de suspense para Netflix. El equilibrio de poder es a menudo inestable, lo que provoca tensiones como las detectadas por una encuesta V_Con llevada a cabo por la consultora MSI para la Federación de Asociaciones de Concesionarios (Faconauto). Las principales quejas tienen relación con la escasa rentabilidad de los concesionarios y las condiciones draconianas que imponen las marcas.
"Vendemos coches con 90 euros de margen"
Hay una frase que resume una de las principales conclusiones del estudio sobre la visión del concesionario de las relaciones con la marca: "El margen no existe. Vendemos coches con 90 euros de margen. Luego los incentivos variables sí son mejores pero hay que llegar con objetivos fuera de la realidad". La queja de este empresario muestra la difícil lucha de los distribuidores de vehículos por conseguir un margen de beneficio sobre los ingresos que se sitúa en el 1,9% de media aunque hay una parte de los concesionarios que están en números rojos. El mayor grado de rentabilidad lo consiguen los concesionarios de Mercedes, Volvo y Seat.
Automatriculaciones para conseguir los objetivos variables
En general, los vendedores de coches se muestran poco satisfechos con el sistema de remuneración de la marca para la que trabajan, ya que les obliga a mantener un nivel de automatriculaciones, consideradas poco rentables, de alrededor del 12% para conseguir el cumplimiento de los exigentes objetivos que pone el fabricante para mejorar el margen de ganancias que se queda el concesionario. En este aspecto, el grado de satisfacción es más elevado en las redes comerciales de Seat, Audi y Suzuki.
Aprobado a las financieras de marca
Uno de los aspectos en los que existe menos tensión entre las dos caras de la distribución de vehículos es el de la financiación, ya que los concesionarios dan un aprobado a la financiera de las marcas, excepto cuando se trata de conseguir financiación para la propia empresa de la concesión. Los concesionarios con una mejor opinión de las financieras de sus marcas son los de Kia, Volvo y Seat.
Las marcas mejor y peor valoradas por los concesionarios
A pesar de las evidentes diferencias, los concesionarios y las marcas de automóviles tienen una buena relación en el día a día del negocio, aunque sin llegar a considerar el fabricante como "un verdadero socio". El estudio lleva a cabo un ranking final con la valoración global que hacen las redes comerciales de las marcas con las que trabajan. El podio está encabezado por Volvo, Seat y Mercedes, seguidas de Suzuki y Audi. La clasificación no tiene relación con el volumen o el posicionamiento en el mercado del fabricante, puesto que hay marcas con una culta de ventas baja en España pero que sacan buena nota de sus concesionarios, y a la inversa, marcas de gran volumen con un suspenso. En las últimas posiciones del ranking de 15 marcas los concesionarios han situado a Opel, Peugeot y Ford.
