El sector del automóvil vive con vértigo los cambios que ya se están introduciendo. Los nuevos hábitos de los consumidores afectan tanto a los fabricantes como a la comercialización de vehículos. ¿Cómo se venderán los coches en el futuro? ¿Seguirá habiendo concesionarios? Son algunas de las preguntas que se hacen los empresarios de la distribución comercial de automóviles y a las que intenta contestar César Gil, el director general de BMW Barcelona Premium y uno de los directivos más experimentados del sector, en una entrevista con la web Coche Global.
En pleno proceso de transformación y reflexión de la forma en que se venden los coches, el grupo de concesionarios participado por la norteamericana Penske y la portuguesa Ibericar ha culminado una inversión de 12 millones de euros en la construcción de un megaconcesionario que ocupa 20.000 metros cuadrados en un solar de 10.000. El grupo facturó 170 millones de euros en 2017 y espera seguir creciendo este año con la venta de 4.200 coches y 1.000 motos.
Un megaconcesionario para dar un servicio 'premium'
Con este megaconcesionario, BMW Barcelona Premium apuesta por consolidar la apuesta por la gama alta con la mejora del servicio. "Teníamos un plan de inversiones que incluía tener una instalación en el centro y otra gran instalación en la zona que ha acabado siendo ésta (en L'Hospitalet). Nuestro objetivo en estas instalaciones es dar al cliente un nivel superior de servicios, tener una buena exposición y dar ofertas tipo taller y marcar una diferencia con otros concesionarios para dar realmente un servicio premium que entendemos que no se da en otras de nuestras instalaciones o que no dan otras instalaciones competidoras nuestras". Con ese servicio de mayor valor para los clientes de coches 'premium', el grupo de concesionarios de BMW en Barcelona pretende encontrar su espacio en el camino de la transformación del sector. La empresa parte con la ventaja del conocimiento acumulado por Penske. "Por tanto sería plasmar aquí toda la experiencia que tiene Penske en Estados Unidos e Inglaterra", afirma César Gil.
La velocidad de los cambios en los concesionarios
Una de las incógnitas de los cambios que provocará la nueva movilidad es la de la velocidad de esa transformación. "Habrá muchos cambios pero todavía faltan muchos años para verlos. La gente que comenta que esto lo vamos a ver en dos días, yo creo que no será así. Sí es cierto que temas como la venta por internet y el coche autónomo sí que van a suponer un cambio importante. Pero creo que todavía queda porque, entre otras cosas, tiene que haber muchos cambios legales, cambios normativos e incluso en la mentalidad del cliente. Sí que es cierto que los jóvenes están muy abierto a esto pero entre el público que compra un vehículo todavía tenemos una gran parte de gente de una edad que todavía no están tan receptivos a esto", asegura César Gil a Coche Global. "En el día de mañana, le llevaremos el coche a su casa o su trabajo para hacer una prueba, lo haremos todo online o donde esté el cliente y la entrega del coche será en su casa", dice el directivo de BMW Barcelona Premium. En un contexto de fuerte desarrollo del comercio electrónico, la venta de vehículos tiene importantes limitaciones, según César Gil. "Pensemos que un coche no es como un móvil o un libro que te los envían por mensajero y si no te gustan los devuelves. El coche lleva una financiación, una matrícula que devalúa el precio si se devuelve. Hay que valorar todo eso".
"La ubicación del concesionario no tendrá tanta importancia"
El concepto del taller también cambiará y se entenderá más como un servicio flexible. "A nivel de posventa seguramente también iremos a un servicio más personalizado donde le recojamos el coche al cliente donde él desee y le hagamos una reparación y se lo devolvamos donde él desee". Si el taller o el concesionario se desplazan al domicilio del cliente, ¿qué pasará con los miles de concesionarios existentes en la actualidad? "Las ubicaciones nuestras pasan a no tener tanta importancia o puede haber, como ya lo tiene Penske en Londres, una pequeña tienda tipo boutique en el centro de la ciudad donde no tienes un gran stock pero sí todo un tema tecnológico que te permite ver toda la gama de productos".
