El proceso de compra de un vehículo ha cambiado radicalmente en los últimos años. El auge de internet y de las redes sociales ha dado un vuelco a la forma que tienen los consumidores de informarse sobre los modelos y de relacionarse con los concesionarios. Sin embargo, no es un proceso especialmente rápido puesto que los clientes se toman su tiempo para buscar información y decidir qué coche van a comprar. ¿Cuánto tiempo se tarda en comprar un coche y qué proceso siguen los consumidores? Un estudio llevado a cabo por Facebook y la consultora GFK explica los plazos para comprar un turismo y la forma más habitual de los clientes para informarse previamente antes de llegar al concesionario casi al final del proceso.
Los españoles, los que tardan más en comprar un coche
La comparación de las cifras de visitas a concesionarios que se registraban en el proceso de compra de un coche antes de la irrupción de internet y de las redes sociales con la situación actual muestra el profundo cambio experimentado. El número de visitas que, de media, realiza un comprador de un vehículo ha pasado de unas siete a sólo 1,3, según explicó recientemente el presidente de Seat, Luca de Meo, con motivo de la presentación del nuevo SUV Tarraco. "El proceso de compra de un coche es largo y complejo", aseguró De Meo, que explicó el papel de la marca de ayudar a los concesionarios a adaptarse al nuevo contexto digital.
Aunque parezca que el acceso generalizado a internet y las redes sociales puede acelerar el proceso de compra de un coche, lo cierto es que los españoles somos los europeos que tardamos más en informarnos, tomar la decisión y adquirir un vehículo. Los españoles tardan hasta 27 semanas en hacer todo el proceso, nada menos que casi siete meses. La media en la Unión Europea es de 24 semanas como máximo de plazo para comprar un coche desde el inicio de la búsqueda de información hasta que se firma el contrato, según el estudio de Facebook y GFK basado en 4.000 entrevistas en España, Francia, Alemania, Italia y Reino Unido.
Internet y las redes sociales dominan el proceso
La mayor parte del tiempo (15 semanas) se suelen destinar a obtener información cada vez más detallada del modelo de coche. A continuación figura el tiempo dedicado a probar el vehículo (cinco semanas), conseguir la financiación (cuatro semanas) y a cerrar la compra (tres semanas). El proceso para la compra de un coche empieza en la actualidad en un 97% de los usuarios con la búsqueda de información en internet en varias fuentes, aunque hay algunas que predominan. La consulta de las páginas web de las marcas por las que se interesan los clientes potenciales es lo más frecuente, con un 82% de los europeos y un 78% de los españoles.
La tendencia general a una utilización masiva del 'smartphone' también se aprecia en el proceso de compra de un coche. El 60% del tiempo que transcurre desde que salta el deseo o la necesidad de adquirir un turismo hasta que lo conducimos por primera vez se dedica por regla general a buscar información en internet y, cada vez más, en redes sociales. A medida que el usuario se adentra en el proceso de compra busca información más a fondo del modelo deseado en páginas web especializadas de motor, agregadores sectoriales y redes sociales. El mes antes de cerrar el contrato de compra, los consumidores hacen unas 45 consultas en Facebook, siete en Instagram y acceden cinco veces a la web de la marca.
La opinión de familiares y amigos sigue siendo decisiva
A pesar de que el comprador de un coche llega al concesionario casi con más información del turismo que el comercial que le atiende, los referentes de toda la vida siguen siendo importantes a la hora de decidir la compra. El 40% de los españoles (31% en Europa) aseguran que la opinión de familiares y amigos sobre marcas y modelos es determinante. La conclusión a la que llegan Facebook y GFK sobre los resultados del estudio es que los concesionarios de automóviles tienen posibilidades de incidir en los clientes aunque a través de los nuevos canales de comunicación e información que propician las nuevas tecnologías.
Ese es el propósito, por ejemplo, del curso que acaba de poner en marcha EADA y el Gremi del Motor de Barcelona para impulsar la digitalización de los concesionarios. En el horizonte cobra cada vez más fuerza la posibilidad de vender coches a través de internet y las redes sociales, como ya han empezado a hacer algunas marcas y usuarios de forma experimental.
