Ford España anunció, el pasado viernes, a sus concesionarios que después de las pruebas que había realizado aplicando el modelo de agencia en su red comercial de Holanda, se ha decidido permanecer con el contrato de concesionario en lo que se refiere al mercado europeo y, por tanto, en el español.
Aunque el comunicado emitido no ha sido particularmente explícito si indicaban que podrían incorporar en estos contratos algunas enseñanzas obtenidas del modelo de agencia. Todo parece indicar Ford mantendrá inalterada su actual relación con su red des distribución, ventas y servicio durante años. Hace aproximadamente un año, había anunciado ya que retrasaría hasta 2026 cualquier cambio que pudiera hacer en este sentido, si hay que hacer caso a las declaraciones de algunos concesionarios europeos de la marca, la relación entre ambas partes se mantendría estable hasta 2030.
El contrato de agencia se enfría
Este sería un periodo de transición, tanto para establecer una nueva relación entre Ford y su red comercial, como para que el fabricante adecúe su oferta a la demanda real de los mercados. Hace unos meses, Jim Farley, el presidente ejecutivo de la marca, anunció que congelaba el lanzamiento de algunos nuevos modelos eléctricos (BEV) de la marca para centrar sus inversiones en otros que pudieran resultar más atractivos para los consumidores. En el caso de los eléctricos, indicó que iban a apostar por modelos más pequeños y económicos con los que, además, poder sortear los problemas de largos tiempos de recarga, etcétera.
En lo que se refiere a Europa en general, todo parece indicar que Ford va a seguir reduciendo el tamaño de su red dado que también lo está haciendo con su gama, en la que empiezan a ser mayoría los modelos todocamino (SUV), con un más alto valor añadido, o los vehículos comerciales ligeros (LCV) y sus derivados, con márgenes importantes.
El nuevo símbolo de Peugeot en un concesionario / PEUGEOT
Ford ha sido la primera marca en aplazar abiertamente, aunque sin citar fecha para un cambio posterior, el contrato de agencia. Hade algo más de dos años, la mayoría de ellas se mostraron dispuestas a aplicarlo en sus redes. Stellantis, el Grupo VW o BMW entre ellas. En el momento actual, incluso estas tres, que parecían las más dispuestas, están frenando sus actuaciones en este sentido mientras terminan de experimentar en pequeños mercados.
Pros y contras del contrato de agencia
Los fabricantes de automóviles han estado tratando de introducir el modelo de agencia en los mercados europeos para favorecer las ventas ‘on line’ que, según los ‘gurúes’ de las ventas, tienen que terminar siendo mayoritarias. Hoy por hoy, aunque vayan ganando terreno a otras modalidades, las ventas a particulares siguen realizándose en las exposiciones de los concesionarios a las que los clientes llegan en su mayoría con una buena información conseguida a través de internet, pero desean ver y tocar los coches que van comprar. En España, las ventas a particulares siguen siendo casi el 45% del total.
El intento se ha topado con la oposición de los concesionarios, que trabajando con el modo agencia dejaban de recibir una comisión variable que ellos manejaban en función de las circunstancias del negocio y pasaban a recibir un fijo por modelo vendido, siendo además el fabricante el que facturaba directamente al cliente. Al agente le quedaba poco más que hacer la entrega al cliente.
Según los analistas, el cambio de sistema podía representar algunos puntos porcentuales de ahorro para los fabricantes que podrían además tener un mayor control sobre el precio de las transacciones. Esto sin contar que facilitaría la utilización de los ‘stocks’, que podría estar centralizados en el territorio de cada mercado. A cambio, cada marca tendría que financiar esos ‘stocks’ que actualmente pagan los concesionarios y hacer frente a las compensaciones, garantías, indemnizaciones a clientes y demás.
De momento, las diferencias entre marcas y concesionarios parecen estar en un periodo de ‘alto al fuego’. Por el momento, todo se va a quedar como está, aunque pueda ser demasiado tarde para los 129 concesionarios de Stellantis a los que han cancelado su contrato. En este tiempo se verá como se comportan todos los protagonistas del mercado, sin tener que fiarse únicamente de las visiones de los ‘gurúes’
