Los concesionarios de vehículos están constatando el cambio de hábitos de los clientes. La digitalización y la crisis iniciada en 2008 redujeron un 61,5% las visitas de clientes nuevos, según los datos de la Federación de Asociaciones de Concesionarios (Faconauto) recogidos por Europa Press.
El número de visitantes que recibió un punto de venta de vehículos promedio se situó en 7 al día al término del año pasado, en comparación con las 18,2 fichas de nuevos clientes que se cerraban diariamente en 2007. El nivel más bajo en lo referente a fichas de clientes nuevos abiertas por los concesionarios se tocó en el año 2012, con una media de 4,3 diarias, mientras que en 2011 y en 2013 se registraron 4,5 fichas al día en cada uno de esos ejercicios.
Según fuentes de Faconauto, el cliente visita de media menos veces el concesionario porque hace la prospección del coche que quiere principalmente en Internet y, cuando acude a la concesión, es porque tiene muy delimitado el modelo que quiere y lo que busca son las condiciones de compra y financiación o las opciones de recompra de su vehículo usado.
Digitalizar los concesionarios
En esta línea, explican a Europa Press que el concesionario "sigue copando" los momentos "clave" del viaje del cliente y que los momentos previos (investigación, comparación de modelos...) se concentran en Internet, donde los concesionarios, también están sabiendo ir a buscar clientes, en línea con la tendencia hacia la omnicanalidad.
"Los concesionarios tienen que digitalizar todos los procesos donde no se puede aportar valor añadido y centrarse en aquellos en los que el contacto personal con un profesional es insustituible y diferenciador para la experiencia del cliente. Los concesionarios tienen que trabajar duro para crear una gran experiencia de venta para llevarse el gato al agua", apuntan.
