La nueva movilidad tiene muchas patas: la industrial, la ecológica y también la del modelo de negocio de los concesionarios. O dicho de otra manera, qué papel tendrán en el futuro los actuales concesionarios y qué relación tendrán con los fabricantes de vehículos. El reciente encuentro convocado por los concesionarios catalanes agrupados en Fecavem, en el que participaron también marcas de automoción, dejó claro que el antiguo matrimonio entre esas dos partes fundamentales del sector del automóvil se está abriendo a nuevas relaciones que giran entorno al epicentro del terremoto que viven las empresas: el cliente y cómo entiende la movilidad.
La mesa sobre los retos del automóvil que tuve la oportunidad de moderar fue clarificadora de lo que está en juego. Marcas y concesionarios corren el peligro de enfrascarse en una disputa que les haga perder de vista el verdadero reto que tienen por delante, que es adaptarse al nuevo modelo de negocio y evitar que nuevas empresas más ágiles, pragmáticas y con más visión de futuro se acaben llevando el disputado cliente, que en durante muchos años se ignoraba tras la compra de un coche.
Lo que está en juego
Lo advirtió Sébastien Guigues, director general de Renault España y un veterano del sector del automóvil que con anterioridad trabajó durante años en Seat. "Nuestro trabajo, de ambas partes, está cambiando mucho -explicó a un auditorio lleno de concesionarios en el salón Automobile Barcelona-. Ya no va de vender y arreglar coches, va de soluciones de movilidad. Hay que entender qué medio de transporte le conviene a una persona, con qué energía se mueve esto y con qué uso. Todo esto es lo que tenemos que ver juntos. Si no lo hacemos bien, existe el riesgo de que se monten 'startups' que no nos necesitan. Intentemos no dejar esto en manos de otros porque las barreras para acceder a la movilidad son más fáciles".
"El fondo de comercio tiene que ser la movilidad", añadió Guigues sobre la base del modelo de futuro, para el que asegura que Renault cuenta con su red comercial. El presidente de Volvo Car Iberia, José María Galofré, también propuso explorar el negocio del futuro de la mano de los concesionarios, a los que considera una parte esencial de la marca. Para explicarlo utilizó el símil del matrimonio, "en el que no hay que mirar el contrato".
'Startups' de las marcas
"Lo que está transformándose en el modelo comercial es la parte que se hace online y la que se hace con contacto, que ahora se necesita menos. Nuestra red de concesionarios, y si mañana son de agentes, serán de Volvo. No tenemos ni idea de cómo lo haremos, pero lo haremos juntos", indicó Galofré.
Para competir con las nuevas 'startups' de movilidad, tanto Volvo como Renault han creado sus propias nuevas empresas que funcionan como sus rivales, de una forma más ágil y sin las derivas heredadas por los fabricantes de vehículos en los que la ingeniería y los largos procesos de decisión tienen un gran peso. Por eso el nuevo Think Tank de la movilidad del futuro (M) de Volvo se ha situado a 500 kilómetros de la sede central en Gotemburgo, según explicó Galofré.
Volvo cuenta con la ventaja de ser la marca mejor valorada por los concesionarios en la encuesta que lleva a cabo cada año Faconauto, en la que Renault también logra buena nota. En cambio, no es casual que la que tiene una valoración peor, el grupo Stellantis, haya abierto el fuego con su red para amortizar una parte de ellos y modificar las condiciones.
Conflicto con Stellantis
"Trabajamos con Stellantis para que los concesionarios que se quedan tengan el mejor contrato y los que se van tengan condiciones dignas. No se puede seguir con el abuso de algunas marcas", aseguró Gerardo Pérez, presidente de Faconauto. El paso del antiguo matrimonio entre marca y concesionario a las nuevas relaciones, en las que se perfila la figura del agente como la más utilizada, dependerá del equilibrio de fuerzas entre las dos partes, que también ha cambiado en los últimos años. "El grado de fidelidad a una marca lo marcarán los contratos. Ahora hay muchos grupos multimarca y podemos decir a alguna marca que no nos interesa", advirtió Gerardo Pérez.
En el mismo encuentro, el secretario general de Industria, Raül Blanco, advertía de que el problema por la escasez de chips es un síntoma de los cambios "estructurales y geopolíticos" que vive el sector. "Habrá cambios, pero hay que tener en cuenta la distribución", concluyó Jaume Roura, uno de los vendedores más veteranos y presidente de Fecavem.
