La ola de la digitalización ha ido creciendo hasta convertirse en un tsunami que pasa por encima de todo. Incluida la distribución y comercialización de vehículos. Hasta el punto de que "un concesionario que no tenga presencia digital, no existe". Es la sentencia de uno de los expertos en nueva movilidad y digitalización convocados por EADA en el inicio del Automobile Retail Innovation Programme que imparte la escuela de negocios de Barcelona en colaboración con el Gremi del Motor y CaixaBank. Durante los años más duros de la crisis financiera que estalló en 2008, "estaba emergiendo un mundo nuevo gracias a la tecnología y la digitalización" que obliga todo el mundo a adaptarse al nuevo entorno para vivir y trabajar, advirtió Martín J. Romero, un antiguo lavacoches y comercial de concesionario convertido ahora en un 'coach' para los vendedores de vehículos. Su experiencia de varios años pateándose las redes comerciales de las marcas le ha llevado a estructurar y sintetizar en un libro una guía de supervivencia en el nuevo entorno digital para concesionarios ('Cambio de época en el concesionario de vehículos').
La venta de un coche empieza en el salón de la casa del cliente
"El cliente está ahora en el salón de casa buscando coches en lugar de ir a un polígono a visitar concesionarios. Ahora acompañamos al cliente en la compra, le asesoramos y si hace falta la pagamos el AVE y una noche de hotel para conseguir la compra", explicó el experto en digitalización del proceso de distribución y comercialización de automóviles durante su intervención en EADA el martes 12 de junio. Por ello, dejó claro a los directivos del sector que le escuchaban que aunque el concesionario físico no desaparecerá, sí habrá absorciones y cierres por falta de adaptación al nuevo mercado en el que "si un concesionario no tiene presencia digital, no existe". Ante la tentación de algunos empresarios y directivos de quedarse en el inmovilismo porque siguen vendiendo, Martín J. Romero advirtió de que "el gran error sería pensar que no hay que preocuparse porque hay clientes que vienen a comprar coches al concesionario. La persona que entra en el concesionario hay que trabajarlo desde el sofá de casa". Pero ese trabajo digital de las concesiones se tiene que hacer con cabeza y una buena planificación para evitar tirar el dinero. Es necesario marcar objetivos cuantificables, tener una estrategia coordinada por todos los departamentos y la plantilla e impregnar de la visión digital a todo el mundo en la empresa, de arriba a abajo.
Frank Morge, de Eada
Cómo rentabilizar el estoc de coches de un concesionario
El presidente del Gremi del Motor, Miquel Donnay, admitió la necesidad de transformación del sector: "La movilidad no será la misma que ahora, se ha de pensar en coche eléctrico y compartido y nos obliga a cambiar también", afirmó el veterano empresario de la distribución de vehículos de Barcelona. El experto en nueva movilidad y exdirectivo de Nissan y PSA Franck Mourge aportó algunas ideas para transformar el modelo de negocio de los concesionarios. Recomendó rentabilizar el stock de coches de las concesiones siguiendo los pasos de algunas 'startups' norteamericanas que convierten los vehículos inmovilizados, con el consiguiente gasto financiero que suponen, en un activo en el nuevo entorno del coche compartido o del alquiler por minutos, horas o días. La idea se enmarca en la tendencia del modelo de negocio y de movilidad basado en la suscripción, que en EEUU ya se está aplicando con una cuota mensual que permite cambiar de coche y rentabilizar el stock de turismos pendientes de vender. Estas innovaciones parten de los nuevos hábitos de consumo y de una lógica aplastante a la vista de los datos: un coche en propiedad solo se usa una media del 3% del tiempo y genera un coste medio de 5.580 euros anuales.
