El club de fans de los coches eléctricos sigue creciendo, aunque menos de lo esperado. Mientras las ventas de vehículos eléctricos se estancan o incluso caen, las marcas y los concesionarios siguen con su arduo trabajo de evangelizar a los clientes y de intentar vender coches de baterías contra viento y marea. Hemos podido presenciar in situ cómo se vende un nuevo modelo eléctrico como el Kia EV3 entre potenciales clientes.
Consulta la revista del Barómetro Auto Mobility Trends en este enlace
Es viernes al mediodía en el barrio de Sant Andreu de Barcelona, en la calle de los concesionarios junto al centro comercial de La Maquinista. La gira de presentación del SUV compacto eléctrico Kia EV3 ha llegado al concesionario Quadis AR Motors, uno de los veteranos de la marca en España. Miles de clientes han pasado por las manos de los comerciales de este punto de venta durante su larga historia, pero ahora tienen un reto sin precedentes: aumentar las ventas de los nuevos modelos eléctricos.
A juzgar por la expectativa suscitada por la presentación del nuevo modelo, que congrega varias decenas de clientes, no se diría que las matriculaciones de vehículos eléctricos están a la baja en España. En agosto pasado se vendieron solo 2.696 turismos 100% eléctricos, casi un 25% menos que en 2023, aunque en ocho meses las ventas suben un 2,54%.
Presentación del Kia EV3 en el concesionario Quadis AR Motors
Expectativa en el concesionario
En buena parte, son clientes convencidos de que su próximo coche será eléctrico. Es el caso de Pedro, que hace unos años ya estuvo a punto de convertirse en un pionero de la electrificación pero que no dio el paso debido a los principales puntos que generan dudas entre el público: el precio elevado, sus prestaciones y la seguridad de la recarga.
"Yo el interés lo tengo desde que comenzó la historia del coche eléctrico, de hecho estuve a punto de comprarme el primer coche eléctrico de Kia pero el precio era muy elevado", afirma Pedro. Pero ahora, con unos precios que se han ido moderando y unas prestaciones que han mejorado, tiene claro que cambiará su actual turismo de gasolina por uno eléctrico y cumplir su "ilusión".
Isabel, la pareja de Pedro, apunta el argumento de la necesidad de reducir las emisiones con un vehículo más sostenible para dejar atrás la combustión y entrar en la movilidad eléctrica. A su favor tienen la facilidad de instalar un punto de carga en su domicilio, aunque conservan alguna reticencia por los viajes largos, que se tendrán que "preparar" con antelación.
¿Cómo son los compradores de eléctricos?
Isabel y Pedro son un ejemplo del prototipo de clientes que se encuentra Antonio Sanchís, el gerente del concesionario AR Motors del grupo Quadis. "Nos encontramos -indica- con un cliente que tecnológicamente tiene un concepto avanzado, que esté buscando tecnología y un concepto de medio ambiente, además de un ahorro de consumo energético".
Con la experiencia que le da la atención a los clientes que atienden los comerciales del establecimiento, asegura que el freno que suponía la autonomía escasa se ha ido diluyendo ante la mejora de las prestaciones de las baterías y pone como ejemplo el Kia EV3, que tiene una autonomía que llega a los 600 kilómetros, incluso más que un coche equiparable de gasolina.
La principal preocupación que tienen que vencer los comerciales del concesionario es en relación con la disponibilidad de la red de recarga, para la que reclama un esfuerzo a la Administración para que esté "realmente enfocada a la dinamización de la venta del coche eléctrico". Solo así considera que se conseguirá que el mercado remonte y se acerque a los niveles de los países más avanzados de Europa.
Cómo vencer las resistencias
En el folleto publicitario del EV3 que entregan a los clientes Kia promete "más kilómetros, más libertad" en un intento por vencer las resistencias a la compra de un automóvil eléctrico. Sin embargo, los comerciales llevan a cabo un trabajo previo de estudiar las necesidades de cada cliente, su movilidad para ver si encaja en la nueva electromovilidad. "Tenemos muy claro e identificado cuál es el cliente del 100% eléctrico. Nosotros no estamos aquí para vender un coche hoy y tener problemas mañana", indica Sanchís sobre la venta de coches eléctricos.
Tiene clara la realidad del mercado que se encuentran a diario: "Sigue habiendo clientes de combustión, hay clientes de híbrido pero también hay clientes de eléctrico y a estos clientes es a los que hay que enseñarles la tecnología que ha desarrollado Kia". Tras el EV6, EV9 y el recién llegado EV3, la gama se seguirá ampliando en busca de convencer a más clientes.
