Othman Ktiri: "En OK Mobility, el coche es la estrella"

Es uno de los personajes de moda en la movilidad. Su marca OK Mobility no deja de crecer a nivel cuantitativo -presencia en países- y cualitativo -servicios-. Hacemos balance con Othman Ktiri, CEO, presidente y fundador de OK Mobility, desde sus principios y hasta el presente, pero con un ojo puesto en el mañana. 

-¿Cómo creas valor y negocio alrededor de la movilidad?

-Tengo una gran suerte que explica muchas cosas. Yo no venía predestinado, para nada, para el entorno de la movilidad y no tengo ninguna formación en movilidad. Pero creo que, entres en el sector que entres, al final, cuanto más nuevo eres, más apto eres para innovar. Porque si no, caer en la tentación de copiar o de mejorar cosas ya existentes es muy fácil. Hace 22 años que estoy en el sector, 20 años emprendiendo. Y desde el momento en el que creé mi primera empresa, y durante los primeros 14 o 15 años, estaba formalmente prohibido contratar a alguien que viniese al sector. Hemos empezado a incorporar talento proveniente del sector hace tan solo 5 años. ¿Por qué? Porque la compañía ya tenía su propia cultura, su propio ADN y, entonces, solo sumábamos lo positivo de la experiencia de los demás. Yo caigo por casualidad en el sector del VO y lo hago mi fuerte gracias a los valores residuales, el producto, la configuración de los coches... En mecánica soy nulo pero lo que sí sé es qué coche hay que comprar, en qué momento, cómo hay que configurarlo, en qué color, en qué país hay que comprarlo y en qué país hay que venderlo. Y esto me da una especialización en valor residuales y en producto VO.

-¿Y qué aporta OK Mobility?

-En OK Mobility nosotros somos mucho más que un rentacar. No nos gusta ser considerados un rentacar y lo estamos demostrando. Hoy ofrecemos muchas cosas, alquiler, suscripción, renting, la venta de un VO... Si vas a los rentacares puros, para ellos el coche es un mero gasto financiero, es decir, es un activo financiero que ellos negocian con el fabricante. Conoces el sistema de los contratos de buy-back -recompra-, ¿no? Al final, ellos lo que negocian es cuánto me va a costar al mes, el holding cost. Y les importa muy poco qué les llega a nivel de producto, si lleva la llanta atractiva o no, o si es de este color o de otro. Lo que miran es el holding cost y la depreciación mensual. En OK Mobility, justamente debido a nuestro ADN desde el principio, pues para nosotros el coche es la estrella. A nosotros no nos mandas lo que tú quieres; nosotros te decimos cómo queremos los coches. Porque nosotros, a diferencia de nuestra competencia, vamos a vender estos coches finalmente. Y cuando configuramos un vehículo, cuando compramos un coche para nuestra flota, la prioridad no está en pensar en qué le va a gustar al cliente que lo va a usar durante el periodo de alquiler. La prioridad está en pensar en el que lo va a comprar finalmente. Y en general el que compra un coche es más exigente que el que lo alquila. Entonces, si tú cumples los requisitos del comprador, o sea, sobrepasas la expectativa del que lo alquila, pues logras satisfacción para uno y para otro. 

-Y tú hace 20 años cuando empiezas, ¿cómo soñabas que sería ahora OK? 

-Cuando yo empecé me apoyaba en una red existente, les alquilaba los vehículos que ellos me devolvían al final de temporada y yo los vendía. Es verdad que hubo compañías que incumplieron, que no pagaron. En aquellos inicios hasta tuve gente que no solamente no pagaba, sino que no me devolvía los vehículos. Incluso tuve uno que al principio me hizo el pedido en octubre o noviembre y cuando llegaron los coches para Semana Santa no vino a buscarlos. En aquel entonces 100 coches dentro de nuestras instalaciones no cabían. No los vino a buscar y me dijo que había cambiado de opinión. Llamé a los otros rentacares para ver si cada uno me cogía 10 coches más, pero había hecho tan bien mi labor comercial antes que estaban todos a tope y me dijeron que no. Entonces pensé que si este señor conseguía tener clientes de alquiler y tenía un rentacar, quizás no sería tan complicado como yo imaginaba. Éramos 8 empleados y pregunté qué idiomas hablábamos. Entre todos hablábamos 7 idiomas y me cogí el maletín, y junto con alguien del equipo nos fuimos a buscar brokers y tour operadores para que nos mandasen reservas. Así sale mi marca al público, porque hasta esta fecha que te estoy hablando, 2010-2011, Othman Ktiri no existía porque todo mi negocio era B2B y me iba muy bien. A partir de ahí ha sido un no parar. Me gusta trabajar, me gusta el marketing, me gusta la aventura humana que estamos viviendo en OK Mobility, que es brutal.

-¿Cómo ha crecido OK Mobility?

-Empecé solo, en 2010 éramos 8 y hoy somos cerca de 1.000. Es una aventura espectacular. Primero giramos toda esta flota que alquilaba a B2B hacia el B2C, creamos la marca OK Rentacar y luego fuimos abriendo al año siguiente Ibiza, después Menorca, Formentera… Luego empezó en 2014 la expansión de la península y ya en 2019 nuestra primera internacionalización abriendo en Portugal, 2020 Italia, 2021 Alemania... Hoy estamos operando directamente en ocho países con equipos, coches e infraestructuras nuestras y presentes en un total de 20, el resto franquiciados. Todos los coches que ves con la pegatina de OK Mobility son coches que alquilamos, pero que luego vendemos nosotros a diferencia de los demás. Aquí no hay temporada, cuando se acaba la temporada de una cosa empieza la de la otra. Hemos creado una marca que hoy es OK Mobility y esta marca es la bomba, para mí es la mejor marca de movilidad que existe en el mundo, es una marca mucho más potente que nuestra capacidad operativa. La marca nos pide estar en mil sitios, nos solicita la marca un montón de gente y la marca nos pide hacer muchas más cosas que las que hacemos hoy. Ahora hemos entrado en territorio Renting, y no es algo que solo vea yo, el Santander ha venido y nos ha propuesto este acuerdo atraídos por dos cosas: una por nuestra marca, porque ellos estaban convencidos de que debajo de esta marca, un vertical de Renting funcionaría muy bien, y también atraídos por nuestro know-how en valores residuales, que en el renting es clave también. Así es el win-win que hemos montado los dos. 

-Me has hablado de vuestro conocimiento en valor residual. Entonces no puedes creer de momento en el eléctrico, ¿no? 

-Yo soy muy crítico con el eléctrico, pero no con la tecnología. Soy muy crítico con cómo Bruselas hace que llegue a nuestras vidas. Yo critico pero uso coche eléctrico, y meto dinero en fabricar un coche eléctrico que tenga sentido. El LIUX Geko, del que somos inversores, sí que tiene sentido. Me siento muy concienciado con el medioambiente, y por supuesto que tenemos que actuar, porque debemos hacer algo para preservar nuestro planeta y augurar un futuro próspero para nuestra descendencia. Pero no de esta manera, es que para mí hoy esto es casi greenwashing. Para mí que haya una concienciación sobre la transición energética me parece básico y esencial, pero tú no puedes empezar la transición energética por el vehículo sin haberte preocupado primero de la energía. Porque esto entonces nos lleva todos los días en Europa o incluso en España a situaciones absurdas. Al final tú vas fardando de llevar tu coche 0 emisiones de CO2, pero para cargarlo han quemado carbón. Por el contrario, ahora me vienen dos “startuperos” en LIUX, con ganas, que van a hacer algo diferente, biocomposite, fabricación local, micromovilidad y para mí tiene mucho más sentido. Como ciudadano europeo, pues me siento mal, siento que estamos haciendo las cosas muy mal. Luego, a nivel empresarial, y ya que hablabas de valores residuales, pues hoy, comprar un vehículo eléctrico y meterlo en las operaciones de movilidad es muy complicado y muy arriesgado por el nivel de infraestructuras. También, para el corto plazo, para el alquiler de corta duración, alquilar un vehículo a alguien que viene a pasar tres o cuatro días de vacaciones, pues tiene ganas de todo menos de complicarse con saber dónde lo va a cargar, tener que descargarse una aplicación en otro idioma, llegar a un cargador que no funcione…

-¿Cuál es la realidad del vehículo eléctrico en el sector?

-La realidad del vehículo eléctrico hoy en el sector de la movilidad de corta duración es que pagas entre 30 y 40% más que su homólogo de combustión y tienes que alquilarlo un 50% más barato que su homólogo de combustión. Terminas comercializando, o intentándolo, un problema, tienes que hacer una promoción al cliente para que se te lleve un coche eléctrico. Y podrías pensar que todos estos problemas luego los compensas con la venta del coche, pues no, todo lo contrario, otra vez se comportan mucho peor que un vehículo de combustión. Ahora mismo está habiendo, desde el 23 y 24, una crisis de valores residuales donde el peor es el eléctrico. En época COVID, escribí un artículo en LinkedIn, y sigo desgraciadamente pensando lo mismo. Se titulaba “el vehículo eléctrico no prosperará ni por subvención, ni por obligación”, que es lo que seguimos teniendo ahora mismo. Cada lobby tiene que luchar por lo suyo, pero la solución no pasa por subvenciones, sino por la competitividad. Tú no vas a forzar a la gente a comprar un coche eléctrico, o no vas a forzar al Estado a subvencionar para que el coche eléctrico sea una realidad sí o sí. Tienes que seducir por competitividad. Hay dos pilares en la competitividad, el producto y el precio. El producto hoy está, la tecnología está. Quizás no sea la opción para una persona que hace una vez a la semana un viaje a Málaga, ¿vale?, pero al 80% un coche eléctrico le va y esta parte de la competitividad está, pero la que no está es la del precio. Nosotros hemos hecho tests y si pones el mismo coche, térmico y eléctrico, al mismo precio, se empieza a vender. 

-Vuestra expansión ¿es cuantitativa o cualitativa?

-Está la expansión en productos y está la expansión geográfica. En esta segunda parcela nosotros ahora mismos estamos en un tamaño, nueve países con presencia directa nuestra, en el que nos sentimos confortables pero nos queda un recorrido espectacular. Luego está la potencia de la marca que es tremenda; yo nunca había pensado en crear un departamento de franquicias, porque yo nunca había pensado que un día nuestra marca podría interesar. Estamos solicitados de una manera espectacular en todo el mundo, los cinco o seis continentes quieren Ok Mobility, o sea, conocen nuestra historia, conocen nuestro business model y esto nos lleva a tener un crecimiento geográfico a nivel de marca, no vía operación directa, sino vía el modelo de franquicia. Yo estimo que a final de año estaremos en cerca de 20 países en total, y poniendo nosotros el freno. La exigencia no es la misma cuando tienes que operar, comprar los vehículos, contratar el personal y luego vender los vehículos que ceder tu marca a cambio de un servicio de tecnología y de marketing.. Fíjate, en Dubái, el operador con el que hemos firmado es alguien que tiene cinco veces el tamaño de OKMobility, y quiere la marca OK Mobility. En 2030 estaremos en más de 50 países y con algún servicio más.

-¿Quién es tu rival en todo este entorno?

-Yo nunca he ido a por un sector y menos a por una empresa. Yo tengo un proyecto que se ha ido definiendo con el tiempo. La estrategia está desde 2021 cuando hemos fusionado las marcas OK Cars y OK Rentacar en OK Mobility y desde este día vamos a por ella. Cumplir la hoja de ruta nunca ha conllevado mirar rivales, contingencias… Los clientes son libres y nosotros aportamos una oferta que gusta. En alquiler somos un player importante en España; en suscripción, dependiendo del apetito que tengamos podemos llegar a hacer más de mil contratos al mes como ya hicimos hace un año, algo que no existía hasta ahora y más sin ser empresa especializada en suscripción. OK Mobility es una marca de movilidad que tiene por debajo todos los servicios de movilidad. Y aquí llegamos a la expansión de servicios. Empezamos por VO, le hemos añadido el alquiler de corta duración, la suscripción y ahora le acabo de meter el renting. Y llegarán más cosas porque nuestra función y objetivo es facilitar la movilidad de las personas. Para OK Mobility, movilidad rima con libertad. Nuestra competencia más que operadores son las plataformas CtC donde cualquier particular pueda ofrecer cualquier servicio a otro particular. Nosotros como empresarios debemos aportar pluses para que les interese dirigirse más a una empresa especializada que a un privado.