Los concesionarios y vendedores de vehículos están preocupados por cuándo podrán volver a subir la persiana pero también por cómo se van a encontrar el mercado. Ante el riesgo de que a las ventas de coches les cueste remontar, las principales organizaciones del sector del automóvil han pedido al Gobierno un plan Renove "ambicioso" de 300 millones de euros, según explica Raúl Palacios, presidente de Ganvam​. 

"O tenemos un plan específico para el sector o será muy complicada su subsistencia cuando pase esta crisis", afirma el presidente de la Asociación de Vendedores de Vehículos (Ganvam) en la serie de entrevistas con líderes de la automoción con la pregunta básica de #ComoSalimosDeLaCrisis. Es la misma pregunta que hace a las empresas del automóvil y la movilidad la encuesta Auto Mobility Trends que ha puesto en marcha la web Coche Global.

Las redes oficiales y el resto de vendedores de vehículos y talleres han visto cómo la facturación de sus negocios caía de la noche a la mañana un 80% en posventa y hasta un 99% en la venta de coches a clientes particulares y un 98% a las empresas. "La actividad es nula, se matricula algún vehículo de servicio esencial y poco más", dice Palacios en una entrevista mantenida por videollamada desde su teletrabajo domiciliario.

Miedo a la caída de ventas

Los vendedores de vehículos trabajan ahora preparando la reapertura con el horizonte del 11 de mayo, primer día laborable después de la finalización del actual estado de alarma. "Lo vemos con preocupación -dice el dirigente empresarial-. No vemos medidas que den certidumbre de lo que va a pasar. Muchas pymes han pedido fondos para tener un pequeño colchón pero necesitamos saber a qué nivel de demanda nos vamos a enfrentar y en base a eso decidiremos si nos endeudamos más o menos y haremos planes de viabilidad para los que ahora no sabemos qué referencia tomar. Por eso hemos presentado un plan de choque al ministerio junto a Anfac, Faconauto y Sernauto".

Confía en que en las próximas semanas se puedan anunciar las medidas, que justifica porque "la automoción es una parte muy importante de la economía y trabaja con facturaciones altas pero con márgenes bajísimos. En 2019 cerramos con un 1% de margen de beneficio sobre facturación. Con un margen tan bajo es muy complicado aguantar dos meses de confinamiento más dos meses más de parálisis de las ventas. Eso hace que sea imprescindible la reactivación de la demanda desde el primer momento en que podamos abrir, Si no, será complicadísimo sobrevivir para una parte del sector". 

"O tenemos un plan específico para el sector o será muy complicada su subsistencia cuando pase esta crisis", ha indicado Raúl Palacios. "Estamos pidiendo que el plan (Renove) sea ambicioso para que tenga 300 millones. Hay que ver en qué condiciones está la Administración para ofrecer fondos y cómo se articulan. Pero está claro que necesitamos ese impulso a la demanda".

Dificultades para el coche eléctrico

La petición que ha hecho el sector al Ministerio de Industria prevé un plan Renove que no discrimine tecnológicamente ningún vehículo, es decir, que dé ayudas también por la compra de coches diésel y de gasolina de nueva generación. 

Una vez que los concesionarios reabran sus puertas, la pregunta es con qué ánimo acudirán los clientes. "En los próximos meses, el precio del vehículo medio bajará ante las perspectivas de que la economía no va a ir bien. Al eléctrico le costará este año que se venda. Está muy condicionado por su precio a un núcleo de población. Pero en 2021 seguiremos con las tendencias que había hasta ahora", destaca Palacios.

Pero donde habrá una auténtica revolución es en la forma en que se atenderá a los clientes y en cómo se hará el proceso de compra. "Habrá más cambio en el cómo se venden los coches. La experiencia del cliente se va a dificultar por los epis (equipos de protección) y porque se va a desconfiar. Si antes ya estábamos avanzando mucho en el terreno digital, ahora será el gran salto de gigante que tendrá que dar la distribución. Tendremos que vender el vehículo casi sin tener contacto con el cliente. Será la culminación de la revolución digital".

Nuevo concesionario digital

Esa revolución requerirá inversiones de las redes de venta, a pesar del entorno complicado. "No es buen momento para inversiones. Digitalizar el concesionario es crear otro concesionario a parte con medios y recursos específicos para tratar al cliente de forma independiente. Eso requiere equipos específicos y una inversión en marketing". Pero, como dice Raúl Palacios, "no queda otra. Vamos atener que traspasar la experiencia del cliente al mundo digital. Solo van a sobrevivir los negocios que se adapten el mundo digital".

El barómetro Auto Mobility Trends es una iniciativa de la web Coche Global y la consultora YGroup Companies que pretende ofrecer al sector una herramienta transversal de diagnóstico de la evolución de la automoción en un momento que ya era de gran incertidumbre antes de la actual crisis debido a la transición energética y los nuevos hábitos de consumo. La primera oleada del sondeo se llevó a cabo justo en febrero, cuando empezaban a verse los efectos del Covid-19.