Raquel Hernán, CEO de Drivalia: "Con el cliente corporativo no puedes fallar en el servicio”

Acaba de ponerse al frente de Drivalia en España, filial de movilidad de CA Auto Bank, compañía heredera de la financiera de Fiat, hoy en manos de Crédit Agricole. Un sector que conoce bien como directora de operaciones de Wible. Raquel Hernán Sanz la nueva consejera delegada de Drivalia y Drivalia Lease en España nos habla de los retos al frente de una compañía que ofrece una amplia gama de soluciones en 16 países europeos. 

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“Drivalia nace por una necesidad”, comenta. Hoy en día cada vez existen “más fórmulas distintas a la propiedad para poder adquirir un vehículo”, para poder moverse. “Hay una tendencia que cada vez utilizamos más personas, la del pago por uso”. En lugar de adquirir un vehículo, existe la “tendencia cada vez mayor de utilizarlo como un servicio”. 

"No todo el mundo puede o quiere realizar una inversión tan elevada, -que en el caso de los vehículos eléctricos es además superior-. Cada vez existen más fórmulas relacionadas con poder moverte sin tener que adquirir la propiedad. Y es aquí donde surge Drivalia, respondiendo a esta necesidad". 

"Nuestra ambición en Drivalia es ser un proveedor de servicios de movilidad 360º, que las empresas o los consumidores, los clientes, piensen en nosotros, tengan la necesidad que tengan de movilidad. Da igual que sea por días, por meses o por años. Que no tengan que pensar, si necesito cogerme un coche para dos días, me voy a esta empresa, si necesito uno por meses a otra y si es por años a otra. Sino que piense en, necesito moverme y mi partner para la movilidad, quiero que sea Drivalia". 

"El proyecto es europeo. Estamos presentes, en 16 países en Europa y vamos de la mano de CA Auto Bank. Tenemos por detrás toda la potencia que nos da Crédit Agricole, décimo banco mundial, y vamos de la mano, de CA Auto Bank, que es Crédit Agricole Auto Bank, banco 100% especializado y focalizado en la movilidad. Ellos ofrecen todas las fórmulas relacionadas con adquirir la propiedad del vehículo, y nosotros estamos en la otra parte". 

-¿Los clientes de Drivalia son mayoritariamente B2B o B2C? 
-A día de hoy, y por cómo nace el negocio, donde somos más fuertes es en la parte de lo que nosotros llamamos servicios de corto, el alquiler por días. Y ahí nuestro perfil más habitual de cliente es B2C. Pero queremos poner el foco al B2B porque creemos que tenemos una línea importante de crecimiento. Y, sobre todo, que como cada vez vamos a ir potenciando más los servicios de medio y largo plazo, que serían el equivalente a suscripción y a renting, servicios cada vez más demandados por las empresas. Pero hoy en día es más B2C. 
Las empresas pueden contratar paquetes, me refiero a contratar un servicio para varios empleados. Ahora vamos a potenciar la parte de suscripción y renting, que yo creo que es la más interesante para las empresas.
 
-Porque el perfil de cliente es distinto… 
-Sí. El perfil de cliente es distinto cuando te diriges al consumidor final que cuando te diriges a empresas. Creo que todos valoran el precio, tener un precio ajustado y un buen servicio, pero creo que la balanza se mueve un poco más hacia el precio cuando vas a consumidor final. Y cuando te diriges al sector corporativo, el precio por supuesto será importante, pero en el servicio no puedes fallar. Es ahí donde le estamos poniendo mucho el foco para trabajar la parte corporativa. 

-Vienes de Wible no desconoces el negocio y su evolución en cuanto a productos, alquiler por horas, por días. ¿Hay que ofrecerlo todo? 
-Para mí tiene sentido eso, creo que esto son barreras, ponerle nombre a las empresas. Cuando alguien piense en moverse, alquiler a corto plazo, a medio plazo, alquiler a largo plazo, las personas lo que piensan es que necesitan un coche y lo necesitará para días, meses o años, pero las personas necesitan eso. Tiene todo el sentido una oferta de movilidad 360º para que se lo pongamos de verdad fácil al usuario y que no tenga que decir que necesito esta empresa para esto, y otra para lo otro. “Me quiero mover”, dime “¿qué es lo que necesitas?”, “estos coches para la flota de mis directivos, luego para los comerciales necesito mucha más flexibilidad”, que tengan coches en Madrid, que tengan coches disponibles en Barcelona y en otras ciudades y ser su partner y ayudarles ahí. Creo que hay muchas empresas que están realizando ese recorrido pensando en el cliente, y luego también creo que a nivel de recorrido de sostenibilidad también tiene sentido el combinar las flotas para una cosa u otra es lo que ayuda a dar sostenibilidad económica a la compañía. 

-¿Llegará un momento en que la mayoría de las operaciones se harán por alquiler en detrimento de la compra? 
-La tendencia es que sí, esto cada vez es creciente. También creo que es verdad que no en todos los territorios de España evolucionará ni a la misma velocidad ni de la misma manera. Probablemente haya servicios que calen más en unas ciudades que en otras. Sí que creo que es algo que ya está pasando. Hoy en día, el incentivo que tiene alguien joven a meterse en la compra de un vehículo que además no sabe si va a ser la tecnología que dentro de cinco años le van a seguir permitiendo entrar en el centro de Madrid o de la ciudad que sea, genera una incertidumbre. Esa incertidumbre se suma a la inversión que se tiene que realizar para adquirir la propiedad. Si tú tienes una oferta amplia a tu alrededor que te permite seguir moviéndote y seguir cubriendo todas tus necesidades de movilidad sin tener que hacer frente a esa inversión, no te plantearás comprarte un coche. Esto tiene mucho de generacional. Los perfiles más mayores tienen cierta resistencia a no tener el coche en propiedad. Pero eso es lo que sí que creo que está cambiando. Creo que las nuevas generaciones cada vez tienen menos resistencia a eso parten de la base de no me compro un coche porque no veo claro qué comprar. 

-¿Qué diferencia de Drivalia de sus competidores? 
-Ambicionamos ser proveedores de servicios de movilidad, como quieras moverte y estés donde estés. La potencia de Drivalia a nivel europeo nos ayuda mucho, tener la gama entera de servicios y a estar en cualquier país. De cara a desarrollar la parte corporativa esto es algo que yo creo que es muy relevante y que nos ayuda.

-¿Cuál es el reto más importante al que te enfrentas? Sacar rentabilidad de la movilidad compartida no es fácil... 
-El reto es posicionarnos. Porque a pesar de que CA Auto Bank tiene una historia larguísima detrás, es un banco con más de 100 años de vida, el proyecto de Drivalia, es joven, tenemos más o menos unos cuatro años de vida. Somos jóvenes como proyecto paneuropeo. En cada una de las localizaciones hemos partido en unos casos en el corto plazo, en otros lados de una empresa más focalizada en el largo plazo y el reto que tenemos para el futuro es ser capaces de cumplir esta ambición de ofrecer todos los servicios de corto, medio y largo plazo en todas nuestras localizaciones. De manera que en un plazo de dos o tres años aproximadamente que seamos uno de los referentes en cuanto a movilidad en Europa, colocarnos como uno de los top tres de los players de movilidad. 

-¿Qué peso tienen los países en donde estáis en Europa en cuanto a negocio? 
-El proyecto de Drivalia se ha ido formando de manera inorgánica. Por un lado, países en los que ahora estamos que son donde se han comprado las operaciones de ALD y de LeasePlan, ahí se es muy fuerte en el largo plazo. Los países en los que tenemos más consolidada la gama completa de servicios de corto, medio y largo plazo somos España, Portugal, Francia, Italia y Reino Unido. No obstante, hay otros países como Finlandia o la República Checa donde a pesar de todavía no tener toda la oferta completa el peso de los servicios de renting es muy relevante.

-¿Tiene más sentido la suscripción en el caso de las nuevas tecnologías, aunque los precios son más caros?
-Drivalia y CA Auto Bank tienen el propósito de fomentar la movilidad verde para un planeta mejor y dentro de esto justo va muy alineado con esto ser capaces de facilitar el acceso a estas nuevas motorizaciones que son en muchas ocasiones más caras. No solamente por el hecho de que sean más caras, sino que también porque yo creo que todavía existe en algunos usuarios cierta reticencia a cómo me va a funcionar, qué tal es, esto es algo que no he probado, que no tengo claro. Una fórmula como la de Drivalia tiene todo el sentido para impulsar el uso del vehículo eléctrico, de los híbridos enchufables, porque no tienes que meterte directamente en la compra de un vehículo si no lo tienes claro. Puedes empezar con un alquiler por días o con una suscripción por meses, lo pruebas a ver qué tal te funciona, si te gusta te haces a él y encuentras la manera de encajarlo en tu día a día, entonces perfecto. Lo puedes evolucionar a un renting o si luego el día de mañana quieres entrar en la propiedad, pues como te decía ahí está un poco la simbiosis en la que vivimos Drivalia y CA Autobank, que cumplimos estas dos necesidades. 

-¿Aportáis cargador también?
-Tenemos puntos de carga en todas nuestras Mobility Stores, las Mobility Stores donde entregamos los vehículos tanto para el alquiler normal como para la suscripción y damos opciones de carga. Tenemos cargadores en la mayor parte de nuestras Mobilitys. La opción de instalar el punto de carga a día de hoy no la damos, pero tiene todo el sentido juntándolo con el largo plazo con el renting.